Salgskæden skal være knivskarp

Virksomheder taber op mod 40 procent af alle leads på gulvet, og alene det faktum er grund nok til at optimere og analysere på hele salgskæden, mener TheLeadCompany.

Sjusk, dårlig styring og manglende registrering og opfølgning på leads er skyld i, at sælgere går glip af kunder i massevis.

– Mit gæt er, at 35-40 procent af alle leads genereret i danske virksomheder tabes på gulvet. Leads skal ligge i systemet.

Så skarp var udmeldingen fra Niels Holme, partner og administrerende direktør i TheLeadCompany (TLC), da han holdt indlæg på MicroPartners seminar den 29. september 2015 om at skabe vækst ved hjælp af ikke mindst en velfungerende CRM-løsning.

CRM skaber kundestyring i en skarp salgskæde

At have et CRM-system er ikke nogen garanti for vækst. Derimod begynder det at ligne noget, hvis virksomhederne har en knivskarp salgskæde og forstår at følge op på leads og få lukket de tilbud, der er ude.

– Det er der, vi skaber vækst, og det er her, CRM kan være med til at skabe kundestyring. Ikke gennem møder og tilbudsgivning, men ved at kvalificere relevante leads og følge op på dem.

Hvad gør de bedst sælgende virksomheder?

I sit indlæg refererede Niels Holme flere gange til Lead Management-analysen 2014, der på basis af interviews med 690 virksomheder afdækker, hvordan de bedst sælgende virksomheder bærer sig ad.

– Til at starte med skal vi optimere og analysere på hele salgskæden. Risikovurdering af salgskæden er det, jeg skal bruge CRM til. Hvis en sælger ikke har tid til at følge op på sine leads og de tilbud, han har ude, så bruger den sælger måske sin tid forkert, siger Niels Holme.

Alle i organisation bør bidrage til lead-generering

Mange administrative medarbejdere har tæt kontakt og god dialog med virksomhedens kunder. De kan være en værdifuld hjælp på vejen mod at generere leads.

– Mit bud er: Gør alle folk i organisationen til en fælles lead-kanal, fastslår Niels Holme.

Risikostyring og analyse af leads skaber forretning

Lead-analysen dokumenterer endvidere, at 85 procent af virksomhederne ikke benytter faste risikoparametre for deres leads. Parametre, der placerer leads som tilbud eller opportunity i en rød, gul eller grøn zone.

– Hvis vi ved, det tager seks måneder at lukke fra lead til salg, så kan vi også regne baglæns for at sikre, at der et tilstrækkeligt antal leads.

Det er et faktum, at mange gode leads tabes på gulvet, simpelthen fordi de ikke bliver registreret.

– Hvis ikke vi har alle leads i vores system, så bliver de glemt og går tabt. Der er rigtig meget at hente på at analysere på leads og reagere på resultaterne af den analyse, siger Niels Holme.

Det er ikke nok at være enige

Spørgsmålet er ofte, om forudsætningerne er i orden. Hvis 1.000 leads fra web’en for eksempel er en forudsætning for det ønskede salg, jamen, så er det nemt at blive enige om at gå benhårdt efter de 1.000 web-leads. Men det er ikke nok at blive enige om præmisser og forudsætninger.

Man skal definere en proces for leadhåndtering og være villig til at forholde sig konstruktivt til processen – og så få eksekveret.

– Vi har en vedtaget og fastlagt salgsproces, og så gør vi det alligevel på vores egen måde, lyder det fra lead-direktøren.

Alle kan øge deres salg med 10-30 procent med en beskeden indsats

De såkaldte Supersalgsteams i Lead Managament-analysen taber 13 procent af deres leads på gulvet. Men hvis virksomheden er blandt de dårligste performere, så taber dens salgsteam i gennemsnit 28 procent af sine leads på grund af mangelfuld eller dårlig opfølgning.

– Der er absolut ingen grund til at kaste den million ud af vinduet, lyder det lakonisk fra Niels Holme, som konkluderer:

– I min verden kan alle virksomheder sælge mellem 10 og 30 procent mere med relativt enkle og små greb. For eksempel bare ved at registrere et lead i CRM-systemet.

TheLeadCompany

Siden 2010 har TheLeadCompany optimeret salgskæder, skabt målrettet vækst og sikret en bedre anvendelse af CRM hos virksomheder med alt fra 5 medarbejdere og op til flere tusinde.

TheLeadCompany hjælper salgsorganisationer med at erkende de svage led i deres salgskæde og forstå det ofte store potentiale, de går glip af. Vi har gennemført mere end

300 salgskædeanalyser, så vores kunder kan arbejde effektivt med at generere og kvalificere tilstrækkeligt med gode leads.  Læs mere på www.theleadcompany.dk