Pipeline styring og forecasting

Pipeline styring, forecasting

Ved I, hvor meget I kan forvente at sælge det næste kvartal?

Matthijn Hoogenboom

Af Matthijn Hoogenboom, salgsdirektør, MicroPartner

Hvad er pipeline styring?

Pipeline styring, forecasting og salgsprognoser er alle betegnelser, der mere eller mindre dækker over det samme, nemlig hvor meget en virksomhed kan forvente at sælge i løbet af en specifik periode i fremtiden.

Pipeline styring handler om at vide, hvor mange tilbud I har ude i en given periode og hvad sandsynligheden er for, at de bliver til ordrer.

Pipeline styring og forecasting – hvorfor er det vigtigt?

Et estimat (eller en salgsprognose) af den forventede indtjening er vigtig information, fordi det giver jer mulighed for at drive jeres virksomhed bedre. I kan bruge indsigten til fx at (om)allokere ressourcer og justere strategi, indkøb af råmaterialer samt produkter. Derfor er det vigtigt, at estimatet eller prognosen er så nøjagtig som muligt.

At arbejde med pipeline styring eller pipeline management og forecasting er, som udgangspunkt, ikke en let disciplin. Men disciplinen kan blive nemmere med et CRM-system såsom Dynamics 365 Sales, som kan håndtere de mange parametre, der gør, at et estimat eller en salgsprognose bliver så retvisende som muligt.

Pipeline styring og forecasting med Dynamics 365 Sales

I Dynamics 365 Sales kan I arbejde effektivt med pipeline styring og forecasting baseret på salgsmuligheder. Alle data er samlet et sted, hvilket giver jer mulighed for let at estimere omsætningen og se hvor indsatsen skal øges for at nå salgsbudgettet.

Ensrette salgsprocessen og kvalificering af salgsmuligheder

Med Dynamics 365 har I mulighed for at ensrette, den måde I estimerer salg på, og både ledelsen og salgsteamet har adgang til jeres pipeline i realtid. I kan arbejde med forskellige salgsprocesser, som I selv definerer – se eksempel på salgsprocesser her.

I kan angive faser i salgsprocessen, som hjælper med at ensrette den måde, I kvalificerer salgsmuligheder. I kan bl.a. definere sandsynligheden for at en salgsmulighed bliver til en kunde i salgsprocessen, ligesom I kan definere og kræve aktiviteter i hver fase fx:

  • 1

    Telefonopkald

  • 2

    Send materiale

    2

  • 2

    Afhold møde

  • 2

    Send tilbud

    2

Dynamics 365 kan via påmindelser hjælpe sælgerne med at gennemføre aktiviteter i de forskellige faser.

Når alle kvalificerer salgsmuligheder ens og arbejder ensrettet gennem en styret salgsproces, bliver data i pipelinen også mere troværdig, fordi den bl.a. er mere sammenlignelig, hvilket har en stor betydning for pipeline styring og forecasting.

Pipeline styring handler om at vide, hvor mange tilbud I har ude i en given periode og hvad sandsynligheden er, for at de bliver til ordrer.

Efterkalkulering

I kan også bruge pipeline styring til at kortlægge hvilke tilbud, I taber til hvilke konkurrenter. I kan bruge indsigten til at foretage justeringer inden for fx pris og produkter, som gerne skulle føre til, at I vinder flere ordrer i sidste ende.

Overblik over pipeline med dashboards i realtid

I Dynamics 365 kan I følge med i pipelinen i realtid, hvilket betyder at pipelinen altid vil være et øjebliksbillede. Ændrer en sælger en sandsynlighed på en salgsmulighed, vil ændringen afspejles med det samme i pipelinen. Dynamics har, som standard, en rollebaseret tilgang til dashboards, hvilket betyder, at hver sælger har adgang til deres egen pipeline, mens ledelsen har adgang til både den samlede pipeline og hver enkelt sælgers. Dette gør det lettere for ledelsen at arbejde mere nøjagtigt med pipeline styring og forecasting.

Det kan I bruge pipeline styring og forecasting til:

  • Sælgerne kan spore deres præstation i forhold til deres mål.

    De kan identificere potentielle risici, som de kan arbejde med for at nå deres mål.

  • Ledelsen kan spore individuelle salgsresultater mod kvoter for proaktivt at yde rådgivning

    (for at nå det ønskede salgsbudget).

  • Ledelsen kan bruge pipelinen til at forudse salg på specifikke afdelinger

    og allokere ressourcer, hvis det er nødvendigt.

  • Ledelsen kan bruge det forventede estimat til at ændre produktstrategien

    eller videregive opdaterede estimater til nuværende og potentielle investorer.

  • Ledelsen kan bruge indsigten om tabte salgsmuligheder

    til at ændre produkter eller priser.

Kontakt os for mere info eller en gratis demo

Vores team af erfarne og dedikerede konsulenter står altid klar til at hjælpe og vejlede dig, så du kan træffe den bedste beslutning. Uanset om du har brug for rådgivning, eller hvis du ønsker at få en personlig demonstration, så er vi klar til at hjælpe.

Kontakt os i dag via formularen , og så vender vi tilbage til dig hurtigst muligt.

Du er også velkommen til at kontakte os direkte på Tlf.: 70 87 05 40.

Vil du vide mere?

+45 4345 0660

Fandt du ikke det, du ledte efter?

X